每次拜访客户或被客户拜访,若是第一次见面,在双方介绍完毕的第一时间都会被问及一个问题：你们公司的核心优势是哪块?也就是你们拥有多少商家资源?每次我都会说: “不,商家资源不是我们公司的核心优势,尽管我们的各类商家资源很丰富。我们的核心优势是能够对项目进行准确的定位”。对方都会非常不解，认为做商业地产招商的核心优势若不是丰富的商家资源，那岂不是笑话?我非常理解他们会有这样的观点，也相信大多数的商业地产人都认同此观点。

的确，对于一个商业项目来说，商家是主角，是主要内容，是灵魂，所以，从某种意义上说，商家完全可以决定一个项目的成败。然而，一个商业项目入驻的商家，必须是合适的商家。否则，若盲目地求大牌求高档，或只求满场，不对商家进行价值识别，不根据项目的实际需求去筛选合适商家的话，后果只有冷场或商家的迅速撤离。就算是经过大量调整后重新运营的，但，无论是对于开发商还是项目本身来说，都是已元气大伤。这就要求负责项目招商的服务商必须具备真正的核心能力—能够对该项目进行准确的市场定位，也就是能够准确地确定该项目适合什么样的商业主题，以及经营档次的确定。而后根据市场定位去进行招商规划，确定应该是什么样的商家(主力店和次主力店)入驻，然后再与商家们接洽。当然，同一类型商家一定要多备选几家，可以确保招商的进度和避免陷入谈判的被动。所以，一个从事商业地产招商的公司，其核心优势，也就是其核心竞争力，不是拥有丰富的商家资源，而是能够对项目进行准确的市场定位(即使是开发商已经有明确的定位，招商服务公司也需要对项目进行定位分析，若开发商的定位不准确，可立即与之进行沟通，共同协商再定位，一切以市场真实需求为准)。这就要求商业招商公司必须具备市场定位的专业水平，具备严谨的专业态度。

当然，市场定位不是很玄的东西，只要对项目地块先进行属性分析，然后再对项目进行详细地市场调研与分析(这里面包括很多方面的调研内容)，准确的市场定位自然就出炉了，是个先预设再印证的过程。至于商家资源，我个人认为不是属于哪家公司拥有的(至多只是一个联系方式或人际关系而已)，而是市场共享的。商家，特别是大型连锁商家，都有自己的发展战略和拓展计划，哪个城市想去或哪个区域想去，早就定下目标，绝不是有联系方式就可以邀请他们入驻的。他们不会关心你的项目是谁在招商，而是关心该项目能否很好地运营;周边环境怎样;邻居是谁;物业条件……等，只要满足了这些条件，他们才会入驻。而要想很好地满足这些条件 ，就必须是前期有准确的市场定位。