摘要：明确商业定位，确定租售关系，搭建经营管理平台，进行消费市场培育和协调整合各种资源，这是商业地产的客观规律，也是研究商业地产的基础，是“正”。《孙子兵法》说：奇正之变，无穷尽也。

很多开发商问我，做商业地产项目究竟该用什么样的商业模式。我说，兵无常势，水无常形。不同的经济水平、不同的商圈范围，不同的开发商实力，不同的消费习惯，不同的商业定位与规划，不同的企业战略，不同的客户关系都会有不同的商业模式。什么是商业模式?最直接的理解就是商业地产项目赚钱的方式，又称为盈利模式。

商业地产“专、繁、难”，任何一个项目不论大小，其实都是唯一性的，是不可全部复制的，这是商业地产的变量，也是乐趣所在，是“奇”。但商业地产的商业模式还是有规律可寻，因为商业地产的研究也有不变量，包括核心的组成关系都是开发商、经营者、投资者、消费者，都是通过商业运营获得商业房产增值，都需要寻找商业概念。明确商业定位，确定租售关系，搭建经营管理平台，进行消费市场培育和协调整合各种资源，这是商业地产的客观规律，也是研究商业地产的基础，是“正”。《孙子兵法》说：奇正之变，无穷尽也。

对于商业地产的从业者，无论是开发商，经营商户，投资者还是代理公司，研究和探讨商业模式非常重要，会直接决定商业地产开发企业的发展前途。中国的商业地产市场会越来越成熟，政府的监管会越来越细，消费结构和消费行为越来越多样化，经营者和投资者越来越谨慎和理智，符合企业长远发展战略的商业模式，就是商业地产开发企业的核心竞争力。我觉得应该从以下五个方面入手：

第一，市场的消费需求是建立商业模式的依据

商业地产项目能否成功，归根结底取决于消费市场，必须回答“消费者为什么会到我的项目买单?”所以，对于消费市场的细分很重要，是家庭消费，是时尚消费，还是中产阶级消费?是购物为主还是休闲娱乐为主?目标消费的规模有多大?目标消费群的心里和行为模式在项目中能否体现?那么，商业建筑设计，商业景观的塑造，商业环境与氛围的营造，就必须满足这些具体的要求。

第二，确保经营者的利益才能多方共赢

投资者的利益的最大保障来源于对经营者利益的保障。在商业地产项目涉及的所有利益体中，经营商户的利益是核心。因此，改善营商环境，拓宽经营平台，提升营业空间，帮助经营商户扩大市场占有，商户资源才能稳定，市场经营风险才能降到最低，投资者才能获得高额回报，开发商才能做成项目品牌。

第三，经营管理的平台搭建是重点

不同的商业项目经营方式和管理模式不一样，无论是联营扣点，保底扣点还是纯租赁，或者合作经营，经营管理的平台搭建都是决定商业项目能走多远，能最终实现多少盈利的重点课题。前些年，我做了一个经营管理的平台，概括为“十统一、五组建、四保障”，核心是确保经营方式灵活多样，确保商户利益合理，确保商户资源稳定，确保消费市场规模不断扩张，确保品牌结构不断优化。

第四，开发企业的战略是商业模式的动力

开发商的企业发展战略不同，商业模式不同，开发商的远见决定这一商业模式能走多远。万达搞“定单商业模式”，和国内外大型连锁商家形成品牌战略合作与联盟，本来很好，但缺乏“因地制宜”和灵活变化，这几年死的项目也很多。铜锣湾搞“品牌连锁与管理输出商业模式”，利用商业品牌的知名度获得企业发展的空间，本来也很好，但缺乏严谨的选址论证和科学的品牌发展规划，很快夭折。有些开发商想通过商业项目来做大企业品牌，但却不愿意花费时间和金钱去做项目品牌，不愿意让利给有市场号召力的品牌商户;有些开发商想实现区域拓展，但不愿意组建专业的拓展团队走出去分析和研究市场，只愿意等别人找上门;有些开发商压根就是打一枪换一炮，毫无战略，或只有空洞的战略，殊不知，正是因为企业战略的偏离与不作为，商业模式才支离破碎，项目才有死无生。

第五，从资源独占到和谐共荣

我曾在服务北京万昌的时候，提出过“和谐的商业生态系统”的概念，这来源于“沃尔玛”成功给我的启示。商业地产开发商一定要由提供房地产产品的的供应商向提供全面的解决方案的服务商去转变，我敢坚定的预言，这一定是中国商业地产未来的前景所在。商业生态系统简单说就是把地产商、经营商、服务商、技术支持商、供应商、投资者、消费者、与商业消费的边际产业和社会资源有机整合在一起，就象生物链一样，构成一个完整的封闭的生态体系。地产商扮演的角色绝对不仅仅是单一的开发功能，更多是服务、协调和资源共享的功能。